Negociación y resolución de conflictos

Descripción del programa

Negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Esta formación ayuda a elaborar un guión y argumentarios efectivos en función de las variables de la negociación y a adquirir los conocimientos y las técnicas de negociación necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación.

Objetivos del curso:

• Reconocer las situaciones de negociación, analizarlas y detectar su estructura estratégica, tanto en su parte visible externamente, como aquella otra que está sumergida y no es inmediatamente observable, pero que puede ser decisiva para el resultado final.
• Intervenir en el diseño de las situaciones de negociación, incluso antes de empezar a negociar explícitamente cuando eso sea posible, o al menos, abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.
• Incrementar el propio poder de negociación, a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto, que en gran medida predeterminan el comportamiento de las partes negociadoras y el curso de la negociación.
• Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepción, los trucos, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro.
• Aprender las técnicas y las estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual, como las encaminadas a crear valor en el conjunto de la negociación, y a encontrar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.
• Desplegar un procedimiento integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta dónde eso sea posible, y dirima el conflicto con el menor coste, con el fin de conseguir acuerdos inteligentes, estables y duraderos.

Contenidos:

1. Aspectos fundamentales de la negociación.

• • Requisitos y reflexiones previas
  • Fases y contenidos necesarios

1. Los diez Poderes de la Negociación.
2. Herramientas para la relación profesional y personal en la negociación.

• • Detección de necesidades

1. Posiciones Negociadora.

• • Análisis Transaccional
  • Enfrentar las Objeciones y superar el No
  • Los Acuerdos emocionalmente inteligentes

1. El Método Harvard de la Negociación.

• • Posiciones vs Intereses
  • La importancia de la Creatividad para generar alternativas
  • Construcción de objetivos comunes

1. Estrategias y Tácticas de Cierre de Negociación.

• • Preguntas de Cierre
  • El Miedo al Cierre

1. Tipologías de Negociadores.
2. La importancia de saber priorizar.
3. El Proceso eficaz para tomar decisiones en las reuniones de negociación.
4. Los factores innegociables.

Duración y estructura del curso

La duración del curso es de 16 horas, normalmente repartidas en 4 jornadas de 4 horas. Se puede modificar la estructura  a medida de las necesidades del cliente.

Existe la opción de hacerlo en formato residencial-intensivo, en dos días de formación en nuestra Masia de Can Rocosa